Analista en Gestión Empresarial con énfasis en Ventas

Ser especialistas en establecer un contacto efectivo con los clientes mejorar las ventas
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INTRODUCCIÓN

Formar especialistas en Ventas y en relaciones fidelizables con el cliente, factor clave para las ventas

 

DIRIGIDO A:

Personas que ejercen o aspiran a ocupar cargos en empresas productoras, industriales o de servicios, organismos públicos u organizaciones sin fines de lucro.

Propietarios o responsables de pequeñas empresas productivas, industriales o de servicios cuyo objetivo sea formarse en un especialista en las ventas de su empresa

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Anaista en Gestión Empresarial con énfasis en Ventas

1.- Planificación Estratégica

 

Objetivo: Desarrollar el conocimiento que hace a la planificación y visión estratégica de las organizaciones, aspecto fundamental para la conducción y la gestión tanto a nivel individual como organizacional. Una vez finalizado el curso los participantes habrán obtenido los conocimientos para pensar estratégicamente su empresa o sector a nivel interno, así como el mercado en el cual está inserto.

  • ¿” Para qué” la Planificación Estratégica?
  • Planificación estratégica en la era digital
  • Etapa de Diagnóstico
  • Identidad de las organizaciones
  • Análisis FODA y su aplicación estratégica
  • Misión, Visión y Valores como cimientos fundamentales
  • Historia y cultura organizacional
  • Grupos de Interés: herramienta de análisis político de las organizaciones
  • Dimensiones de la estrategia – Alienación en el proceso de planificación estratégica
  •  Definición de objetivos de gestión
  • Mapas estratégicos y estudio de sus dimensiones
  • Construcción del Plan de Acción
  • Estructura de Costos y elaboración presupuestal
  • Definición de KPIs y sistemas de monitoreo y control
  • Desarrollo de capacidades organizacionales para la Gestión del cambio

 

2 .- Toma de decisiones Gerenciales

 

Objetivo: Realizar un abordaje de la Toma de decisiones en relación al rol gerencial y su influencia en el rumbo de la empresa. Se analizarán distintos modelos en la toma de decisiones y se brindarán herramientas con el fin de ampliar el panorama de acción de los participantes al enfrentarse a diferentes escenarios que deberán resolver cotidianamente en sus funciones.

  

  • Concepto de Interdependecia
  • Test de apreciaciones subjetivas
  • Toma de decisiones y solución de problemas
  • Proceso de Toma de decisiones General – Toma de decisiones gerenciales
  • Ejercicio de Autoevaluación histórico sobre la toma de decisiones
  • Sesgos mentales influyentes en la toma de decisiones
  • Competitividad en la toma de decisiones en las organizaciones
  • Modelo PROACT para la toma de decisiones
  • Modelo de Vroom – Jago
  • Modelo de Preferencias de Pensamiento
  • Modelos complementarios: Consecuencias y Goma elástica
  • Liderazgo y Toma de decisiones: Rol del Gerente en relación al proceso decisorio
  • Gestión efectiva del tiempo – Matriz de Eisenhower
  • Herramienta de delegación efectiva
  • Herramienta de Feed-back efectivo
  • Solución de problemas complejos en las organizaciones
  • Innovación y creatividad: aspectos clave para la gestión empresarial actual

Avances tecnológicos para la toma de decisiones en las empresas (Business Intelligence, Analytics)

3.- Gestión de capital humano

Objetivos: Brindar una visión general de la moderna administración del capital humano en las organizaciones y su rol. Dotar de las herramientas necesarias para acompañar el desempeño del personal, adecuado a la cultura y las características de cada organización.

  • Las personas, el trabajo y la organización
  • Misión, visión y valores
  • Cultura y clima organizacional. Tipos de organizaciones
  • Estructura organizacional
  • Qué es la gestión del capital humano
  • Qué implica el talento humano
  • Las personas como socias de la organización
  • Cuidado del capital humano. Rol de las jerarquías
  • Concepto de Competencias Laborales
  • Modelo de área de recursos humanos
  • Convivencia generacional
  • Calidad de vida laboral

4 .- Habilidades de relacionamiento interpersonal en las organizaciones 

Objetivo: Mejorar habilidades de relacionamiento interpersonal. Aplicar la persuasión en el trato hacia el otro. Diseñar conversaciones efectivas generando sintonía personal, mediante técnicas de Programación Neurolingüística (PNL), entre otras.

  

  • Las habilidades de relacionamiento inter-personal como competencia comportamental.
  • Comunicación verbal y no verbal
  • Tipos de comunicación en las organizaciones
  • Funciones de la comunicación organizacional
  • Comunicación asertiva y comunicación persuasiva
  • Abordajes para entender la personalidad y su impacto en el comportamiento
  • 4 fases de la conducta – 8 perfiles básicos
  • Introducción a la Programación Neuro Lingüística
  • 4 pilares del PNL
  • ¿Cómo abordar los conflictos en las organizaciones?
  • Estructura y dinámica del conflicto
  • Estrategias para manejar conflictos de Thomas & Kilmann
  • La comunicación en los equipos
  • Roles de equipo positivos y negativos
  • Fomento de la Integración en los equipos de trabajo

5- Negociación

Objetivo:

Las variables que hacen al relacionamiento humano en el mundo empresarial y de las organizaciones son sin dudas los factores intangibles más complejos de gestionar y de prever. Sin embargo, son a su vez factores posibles de analizar, comprender y desarrollar profesionalmente.

Uno de los campos de este desarrollo es el entendimiento de la Negociación, habilidad cualitativamente determinante para la adecuada gestión del relacionamiento humano y para la obtención de objetivos empresariales e individuales.

Este módulo se propone entonces brindar a los participantes:

  • NO enseñar a negociar, SI ayudar a estar más conscientes del proceso de negociación.
  • Responder a preguntas como: • ¿Cómo negocio? • ¿Cómo negocian los demás? • ¿Cómo se desarrolla el proceso?
  • Tener claro un marco de trabajo: Preparar – Diagnosticar – Estructurar – Evaluar
  • Aprendizaje de los principales métodos de Negociación utilizados en la actualidad a nivel internacional
  • Trabajo sobre tipos específicos de negociación: negociación colectiva, multicultural, comercial, etc.

6.-Dirección de equipos de trabajo

 

Objetivo: Mejorar las habilidades de liderazgo de equipos comprendiendo su naturaleza y cómo manejar las resistencias que surgen a la hora de trabajar con otros. Comprender desde un enfoque eminentemente práctico cómo motivar la integración y cooperación entre las personas trascendiendo las especializaciones e individualidades.

 

  • Identificación de las características del trabajo en equipo
  • Patrick Lenzioni: Su modelo de las 5 disfunciones en equipos
  • Ventajas y resistencias para el trabajo en equipo
  • El rol del líder para formar un equipo de alto potencial
  • Blake y Mouton: Su modelo de gestión basado en equipos altamente motivados
  • Comportamientos que favorecen el trabajo en equipo
  • Pautas comunicacionales que fomenten la motivación y cooperación
  • Manejo de conflictos

7.-Gestión de proyectos

Objetivo: Preparar a los participantes en lo que refiere al conjunto de áreas involucradas en la Gestión de proyectos: su respectivo planteamiento, planificación, ejecución y evaluación. En la actualidad las empresas han incorporado el trabajo por proyectos como parte de su funcionamiento cotidiano, por dicho motivo quién se prepare para ocupar un puesto gerencial deberá manejar estos aspectos de la gestión.

  • ¿Qué es la gestión de proyectos dentro de una organización?
  • Introducción a la metodología PMI
  • Etapas del Proyecto
  • Rol del Director de proyecto
  • Planificación:

– Interesados – Stakeholders

– Alcance

– Tiempos

– Calidad

– RRHH

– Comunicaciones

– Riesgos

– Adquisiciones

  • EDT – Cronograma
  • Acta de Constitución de proyectos
  • Elaboración de Resumen ejecutivo
  • Ejecución y procesos
  • Cierre

Cada uno de los participantes aplicará la metodología y el conjunto de conceptos brindados en clase en la elaboración de un proyecto propio.

 8 .-La gestión del capital humano

 

Las personas, el trabajo y la Organización como actores claves en el Nuevo Orden Mundial.

La importancia de la Misión y Visión en la Planificación Estratégica. Valores.

Cultura y clima organizacional desde un enfoque dinámico.

Una mirada generacional: ¿qué nos motiva en el trabajo?

Competencias Laborales: ¿cuáles son las más requeridas por las Organizaciones?

Herramientas e Indicadores de Gestión  en el Siglo XXI: Liderazgo y Trabajo en equipo; Rotación y Ausentismo.

 9-Conceptos básicos de Ventas

  • Conceptos básicos Ventas
  • Concepto de Clientes.
  • Evolución de las actividades comerciales.

 

10.- Investigación de Mercados

  • Investigación de mercado.
  • Investigación de la Demanda.
  • Investigación de la Oferta.
  • Prospección de mercados.
  • Detección de oportunidades.
  • Tipos de Investigación de Mercados.
  • Investigación Secundaria de datos.
  • Investigación Primaria.

 

11.- Segmentación de Mercados

  • Segmentación de mercados.
  • Mapas Perceptuales.
  • Tipos de mercados.
  • Variables de segmentación de Mercado.
  • Criterios para la segmentación de Mercados.

12 .- Comercialización

  • Estrategias de comercialización.
  • Estrategias clásicas de comercialización.
  • Estrategia de Comercialización Intensiva.
  • Estrategia de comercialización Selectiva.
  • Estrategia de comercialización Exclusiva.

 

13.- Marketing

  • Plan de Marketing.
  • Etapas en la elaboración de un Plan de Marketing.
  • Ventajas y desventajas de un Plan de marketing, Investigación del entorno.
  • Análisis del entorno.
  • Fijación de Objetivos

14,.Puntos de Venta

  • Marketing en el Punto de Venta.
  • Venta racional y Planificada.
  • Venta irracional o por Impulso

 

15,. Merchandising

  • Merchandising
  • Exhibición y presentación de productos.
  • Material P.O.P, (Punto de venta).

 

16 Dirección de la Venta

  • Dirección de Ventas.
  • Dirección del personal de venta.
  • Selección de vendedores
  • Ruteo de la venta.
  • Motivación del equipo de Venta

 

17 Técnicas de Ventas

  • Técnica de Ventas.
  • Etapas de la Venta.
  • Diferentes Técnicas de ventas.
  • Búsqueda de alternativas.
  • Manejo de opciones en la venta.
  • Propuestas de valor y opciones.

18 Oferta

  • Presentación de la oferta.
  • Técnicas para la presentación de propuestas de venta.
  • Cotizaciones
  • Presupuestos

19,. Manejo de Objeciones

  • Levantamiento de objeciones.
  • Manejo de objeciones de compra.

20,. Cierre de Venta

  • Técnica de Cierre de Venta.
  • Técnicas de cierre de la venta.
  • Técnica del embudo de venta.

21.- Seguimiento de Venta

  • Seguimiento de Ventas.
  • Servicio Post venta.

INICIO: (Consultar)

DURACIÓN: 9 meses (intensivo) o 18 meses (normal)

 

INVERSIÓN

Consulta por pago en modalidad intensivo, un año

Público en general - 18 cuotas de: 6480,00

Socios de la Cámara de Comercio - 18 cuotas de: 4536,00

Socio de Gremiales empresariales - 18 cuotas de: 5832,00

Nos mueve la pasión por crear nuevas oportunidades, acompañar nuevos sueños

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